釘釘6.0的發(fā)布，意味著國(guó)內(nèi)幾大SaaS巨頭的戰(zhàn)略，都將陸續(xù)向著低代碼平臺(tái)方向轉(zhuǎn)變。大平臺(tái)戰(zhàn)略方向的明確，將有利于開(kāi)發(fā)者和用戶(hù)向平臺(tái)的進(jìn)一步聚集，并最終形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，大大降低SaaS開(kāi)發(fā)的成本。這也是為什么釘釘6.0一發(fā)布，我就斷定企業(yè)微信、飛書(shū)等平臺(tái)會(huì)跟進(jìn)。

我預(yù)計(jì)，依托于大平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)將迎來(lái)一波新的高潮，SaaS全面顛覆傳統(tǒng)軟件指日可待。

那么，在進(jìn)入黃金期之后，SaaS行業(yè)又會(huì)發(fā)生什么變化？新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)又在哪里？要回答這一系列問(wèn)題，首先得從一個(gè)ERP時(shí)代的小故事談起。

01 “ERP只是一個(gè)軟件”

十年前，我參與了Oracle公司主導(dǎo)的一個(gè)ERP實(shí)施項(xiàng)目。項(xiàng)目金額數(shù)百萬(wàn)，客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)非常重視。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，實(shí)施ERP的原因很簡(jiǎn)單：希望通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)施，驅(qū)動(dòng)公司流程再造，解決深層次的管理問(wèn)題。因此，他們對(duì)Oracle團(tuán)隊(duì)寄予厚望，希望項(xiàng)目組拿出管理變革的方案。

然而，事實(shí)證明，項(xiàng)目組并沒(méi)有幫助這家企業(yè)進(jìn)行變革的能力。經(jīng)歷多次令人沮喪的爭(zhēng)吵后，項(xiàng)目經(jīng)理不得不告訴客戶(hù)：ERP只是一個(gè)軟件，不要指望它能夠帶來(lái)管理變革。

這個(gè)項(xiàng)目還是如期上線(xiàn)了，雖然一直正常運(yùn)行，但最終也沒(méi)有給企業(yè)管理水平帶來(lái)質(zhì)的提升。

這個(gè)小故事至少說(shuō)明了兩點(diǎn)：1、客戶(hù)要的并不是軟件，而是解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題2、上一套軟件，并不是解決問(wèn)題的充分必要條件

這兩點(diǎn)，是ToB軟件永遠(yuǎn)擺脫不了的宿命。

02 SaaS的危機(jī)

歷史不會(huì)簡(jiǎn)單的重復(fù)，但總是驚人的相似。

ERP也曾經(jīng)輝煌過(guò)。

在2000年，部門(mén)級(jí)系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部割據(jù)一方，形成事實(shí)上的信息孤島。加上國(guó)外的精益生產(chǎn)、業(yè)財(cái)一體化等思潮在國(guó)內(nèi)形成，一時(shí)間，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉為名言。SAP、Oracle等軟件公司，甚至IBM、埃森哲等咨詢(xún)公司都迎來(lái)了在中國(guó)發(fā)展的黃金期。

而當(dāng)下，SaaS正在經(jīng)歷ERP的輝煌。

以ERP為代表的傳統(tǒng)軟件，技術(shù)架構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念落后，已經(jīng)跟不上這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。而數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在成為企業(yè)家頭上的魔咒，“未來(lái)沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)，只有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”的網(wǎng)紅名句，和當(dāng)年的“上ERP找死，不上ERP等死”何其相似？這一切，都驅(qū)動(dòng)著企業(yè)逐步用SaaS替換傳統(tǒng)軟件。

應(yīng)該說(shuō)，相對(duì)于ERP，SaaS前進(jìn)了一大步。

首先，SaaS顛覆了ERP的商業(yè)模式。以租代售的交易方式，除了降低客戶(hù)成本，更將SaaS廠(chǎng)商和客戶(hù)利益長(zhǎng)期捆綁在一起；

其次，行業(yè)逐步成熟。釘釘、企業(yè)微信等平臺(tái)的開(kāi)放賦能，將有助于SaaS進(jìn)一步降低成本，提升獲客效率。當(dāng)SaaS軟件的能力明顯高于傳統(tǒng)軟件，我們將迎來(lái)SaaS對(duì)傳統(tǒng)軟件的全面顛覆，此時(shí)傳統(tǒng)軟件將被大面積替換。

能力增長(zhǎng)速度決定顛覆速度

但是，隨著市場(chǎng)的成熟，SaaS公司將不得不面臨以下問(wèn)題：

1）競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

2020年疫情的爆發(fā)，客觀(guān)上加速了SaaS市場(chǎng)的成熟。明源云2020年9月上市，不到半年，市值就突破1000億港幣，漲幅超過(guò)3倍；截止2021年1月16日，中國(guó)有贊市值突破600億港幣，近一年漲幅接近6倍。這都在一定程度上反映了SaaS市場(chǎng)的火爆。

但是，巨大的利益必然引來(lái)更多玩家。

我相信，接下來(lái)幾年會(huì)有更多創(chuàng)業(yè)者加速入場(chǎng)。而SaaS軟件本身并沒(méi)有很高的技術(shù)門(mén)檻，因此未來(lái)必然是一片紅海。

2）客戶(hù)自研SaaS的能力和意愿越來(lái)越強(qiáng)

阿里云押注低代碼，必然引來(lái)騰訊云、飛書(shū)等一票平臺(tái)玩家的跟進(jìn)。由此帶來(lái)的低成本開(kāi)發(fā)和集成環(huán)境，將促進(jìn)SaaS生態(tài)的繁榮，但同時(shí)也會(huì)降低企業(yè)特別是大中型企業(yè)自研SaaS的門(mén)檻。

另一方面，在這個(gè)快速變化的時(shí)代，不管是為了提升內(nèi)部變革的速度，還是為了響應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，企業(yè)對(duì)軟件迭代速度的要求越來(lái)越高。SaaS公司能力再?gòu)?qiáng)，也不可能做到實(shí)時(shí)響應(yīng)，這也會(huì)導(dǎo)致更多企業(yè)進(jìn)行自研。

3）客戶(hù)越來(lái)越在意解決方案

ERP時(shí)代，項(xiàng)目為什么越來(lái)越難做？從替換成本的角度來(lái)看，也是因?yàn)榭蛻?hù)內(nèi)部IT環(huán)境越來(lái)越好。

就好像如果你是手工記賬，那么上ERP當(dāng)然會(huì)提高你的工作效率；但如果你已經(jīng)習(xí)慣了使用財(cái)務(wù)軟件呢？強(qiáng)行替換成更加笨重的ERP，可能反而增加你的工作量。

所以到ERP時(shí)代的中后期，IT咨詢(xún)公司不再?gòu)?qiáng)調(diào)ERP的高效率，而是強(qiáng)調(diào)ERP是一種流程再造的方式。但是，由于大部分IT咨詢(xún)公司并不具備“再造管理流程”的能力，導(dǎo)致ERP逐漸走向了末路。

同樣的，隨著SaaS的普及，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的蔓延，越來(lái)越多的SaaS項(xiàng)目將不再被視為一個(gè)軟件交付項(xiàng)目，而是被視為一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。此時(shí)，對(duì)SaaS公司的解決方案能力和咨詢(xún)落地能力，將會(huì)提出更高的要求。

更致命的是，在ERP時(shí)代，由于是一次性付費(fèi)，軟件公司基本都能收回成本；而在SaaS時(shí)代，由于是以租代售的模式，一旦客戶(hù)不再使用，軟件公司很可能血本無(wú)歸。

4）更大的機(jī)遇在下沉市場(chǎng)

作為ERP的顛覆者，SaaS的起步其實(shí)是在中小企業(yè)。

包括我的老東家外勤365，最開(kāi)始也是從中小企業(yè)起步，并很早就拿到金沙江和寬帶資本的投資，直到今天成為快消品行業(yè)知名SaaS品牌。

但是，由于“嫌棄”付費(fèi)能力不足，很多SaaS公司都已經(jīng)放棄了中小企業(yè)市場(chǎng)。比如HR領(lǐng)域的明星企業(yè)北森，早早就確立了做大企業(yè)的方向。

實(shí)際上，在我看來(lái)，并不單純是中小企業(yè)付費(fèi)能力不足，而是早期的SaaS并不能給中小企業(yè)帶來(lái)“直接可見(jiàn)”的收益。

對(duì)于缺資金缺人才的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們希望花出去的每一分錢(qián)都能夠帶來(lái)利潤(rùn)，并且能夠立竿見(jiàn)影。

但是，得下沉市場(chǎng)者得天下。

且不說(shuō)中小企業(yè)市場(chǎng)潛力巨大。對(duì)于SaaS這種可以不斷迭代的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一旦在下沉市場(chǎng)立足，攻陷“內(nèi)三環(huán)”就是遲早的事。

03 顛覆SaaS

昨天晚上，朋友圈一位SaaS公司CEO曬出了實(shí)體店開(kāi)張的圖片，我好奇的留言：是你們公司的實(shí)體店嗎？這個(gè)CEO回復(fù)我說(shuō)：是的，躬身入局，經(jīng)營(yíng)能力溢出才有機(jī)會(huì)！

在ERP時(shí)代，為什么企業(yè)花費(fèi)巨資聘請(qǐng)IT咨詢(xún)公司？實(shí)際上就是為了從咨詢(xún)公司那里吸取到標(biāo)桿企業(yè)變革的經(jīng)驗(yàn)。

但是，從動(dòng)力上來(lái)說(shuō)，由于ERP是一次性項(xiàng)目，上線(xiàn)即意味著80%左右的回款，咨詢(xún)公司并沒(méi)有意愿真正深入業(yè)務(wù)，更不要說(shuō)通過(guò)ERP推動(dòng)企業(yè)變革。從能力上來(lái)說(shuō)，ERP交付人員很少深入業(yè)務(wù)一線(xiàn)，也很少對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行深度分析，并不具備業(yè)務(wù)洞察力，也無(wú)力解決企業(yè)變革面臨的諸多實(shí)際困難。因此，所謂的管理變革解決方案只會(huì)是一個(gè)空架子。

在數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)轉(zhuǎn)型的需求會(huì)越來(lái)越旺盛，SaaS公司仍然把自己定位成軟件公司是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

雖然很多SaaS公司也強(qiáng)調(diào)自己是提供解決方案，但捫心自問(wèn)，他們所謂的解決方案和ERP時(shí)代的解決方案，有什么本質(zhì)區(qū)別？

未來(lái)的SaaS競(jìng)爭(zhēng)一定是趨于慘烈的。大平臺(tái)的低代碼戰(zhàn)略，也會(huì)讓更多大中型企業(yè)客戶(hù)具備自研SaaS的能力。這一切都預(yù)示著：SaaS公司要想不被“顛覆”，就需要具備“顛覆式的客戶(hù)成功力”——我認(rèn)為，那就是所謂的“經(jīng)營(yíng)能力溢出”。

回到上面我那位CEO朋友的例子，為什么要躬身入局，親自去做實(shí)業(yè)？因?yàn)榻?jīng)營(yíng)管理是一門(mén)實(shí)踐的科學(xué)，只有深入一線(xiàn)，才能具備經(jīng)營(yíng)洞察力；也只有親自參與數(shù)字化建設(shè)的過(guò)程，拿到經(jīng)營(yíng)結(jié)果，才能夠真正的賦能。

我相信，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)這樣一種SaaS公司：1）他們親自做實(shí)業(yè)，并且通過(guò)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)取得不俗的業(yè)績(jī)2）他們能夠快速拿下SaaS合同，因?yàn)槌晒Φ膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)使他們具備很強(qiáng)的說(shuō)服力3）他們按結(jié)果收費(fèi)：客戶(hù)取得多少業(yè)績(jī)，他們就拿多少收入4）他們干掉傳統(tǒng)SaaS公司，并形成新的商業(yè)模式

04 喪鐘為誰(shuí)而鳴

SaaS會(huì)被誰(shuí)顛覆？

可能會(huì)被新一代的SaaS公司所顛覆，也可能會(huì)被新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所顛覆，甚至?xí)煌瓿蓴?shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)所顛覆。

互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有邊界，誰(shuí)能夠率先完成一個(gè)行業(yè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力的建設(shè)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)“溢出”，從而顛覆整個(gè)行業(yè)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們每個(gè)人都應(yīng)該如履薄冰。

喪鐘為誰(shuí)而鳴？

可能是為你，也可能是為我。但它一定是為墨守成規(guī)者而鳴。

原文標(biāo)題：顛覆SaaS

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